PROYECCIONES EN VENTAS

1. DEFINICION

•La proyección de ventas la podemos ver como una proyección de la Demanda por ese bien, y una participación de la empresa (share) en ese mercado.

•El proyecto puede afectar el mercado (mover la oferta), o noPuede afectar la demanda.


•Uso de modelos económicos
•Simples
•Elasticidades
•Series temporales
•Complejos
•Equilibrio general
•Regresiones y modelos simultáneos

2. Proyección de Demanda

•Métodos de marketing

•Proyección de ventas por información de compradores

•Información de vendedores

•Información de “expertos”

•Encuestas de intención de compra

•Simulaciones de mercados

•Proyecciones de uso

•Modelos de ciclo de vida de producto (propios o copiados)

3. Proyecto - Estrategia

•El objetivo del proyecto debe de estar incluido en la estrategia de la empresa

•Las inversiones que se realicen deben de ser plenamente compatibles con la estrategia y el ambiente de negocios

•Las proyecciones de Ingresos y Costos, deben de ser acordes a la estrategia y al posicionamiento de la empresa en su sector

•El riesgo del proyecto es una valoración conjunta de estos elementos

4. Escenarios

•Por lo general debería ser el mismo grupo que arma la estrategia el que incluya las imágenes de futuro a considerar

•El evaluador debería solicitar al formulador que aporte información

•Se puede armar como un árbol, para analizar “caminos”, según ocurrencias y consecuencias (siempre asignando valores)