1. DEFINICION
•La proyección de ventas la podemos ver como una proyección de la Demanda por ese bien, y una participación de la empresa (share) en ese mercado.
•El proyecto puede afectar el mercado (mover la oferta), o noPuede afectar la demanda.
•Uso de modelos económicos
•Simples
•Elasticidades
•Series temporales
•Complejos
•Equilibrio general
•Regresiones y modelos simultáneos
2. Proyección de Demanda
•Métodos de marketing
•Proyección de ventas por información de compradores
•Información de vendedores
•Información de “expertos”
•Encuestas de intención de compra
•Simulaciones de mercados
•Proyecciones de uso
•Modelos de ciclo de vida de producto (propios o copiados)
3. Proyecto - Estrategia
•El objetivo del proyecto debe de estar incluido en la estrategia de la empresa
•Las inversiones que se realicen deben de ser plenamente compatibles con la estrategia y el ambiente de negocios
•Las proyecciones de Ingresos y Costos, deben de ser acordes a la estrategia y al posicionamiento de la empresa en su sector
•El riesgo del proyecto es una valoración conjunta de estos elementos
4. Escenarios
•Por lo general debería ser el mismo grupo que arma la estrategia el que incluya las imágenes de futuro a considerar
•El evaluador debería solicitar al formulador que aporte información
•Se puede armar como un árbol, para analizar “caminos”, según ocurrencias y consecuencias (siempre asignando valores)
lunes, 8 de junio de 2009
PROYECCIONES DE MERCADO
1. CARACTERISTICAS
• La información debe presentarse de la forma que más le convenga al preparador del proyecto (por zonas, por producto, por tipo o atributo del cliente, etc.)
• La calidad de la información determina la validez de los resultados de la proyección
• La elección del método correcto depende de la cantidad y calidad de los antecedentes disponibles
• La efectividad del método se evaluará en función de
– Precisión: cualquier error tendrá asociado un costo
– Sensibilidad: debe ser lo suficientemente dinámico o estable para afrontar las discontinuidades del mercado
– Objetividad: la información base para la proyección debe garantizar su validez y oportunidad en una situación histórica Métodos de proyección Métodos de proyección
• Cualitativos Cualitativos Investigación de mercado Investigación de mercado encuesta de intensión de compra Series de tiempo Series de tiempo
– medición de valores de una variables en el tiempo a intevalos espaciados uniformemente, el objetivo es determinar un patrón de comportamiento de la información histórica que posibilite la proyección futura de la variable
– Se distinguen cuatro componentes
» Tendencia Tendencia
» Factor cíclico Factor cíclico
» Fluctuaciones estacionales Fluctuaciones estacionales
» Variaciones no sistemáticas Variaciones no sistemáticas
Métodos de proyección (cont.) Métodos de proyección (cont.)
• Causales Causales
– Regresión Regresión
» lineal, exponencial, potencial, logaritmica, cuadrática, Gomportz, logística, etc.
– Insumo-producto ó coeficientes técnicos producto ó coeficientes técnicos
» identifica las relaciones interindustriales que se producen entre sectores de la economía, descomponiendo la demanda entre bienes finales e intermedios y establece sus relaciones utilizando los coeficientes técnicos
– Econométrico,
sus etapas son
» La identificación de variables variables respecto a las que se pueda presumir que influyen que influyen sobre la demanda sobre la demanda: pib, ingreso, tasa de natalidad, permisos de construcción, publicidad, X, M, etc.
» La selección de la forma en que vincule a las variables vincule a las variables causales con el comportamiento del mercado, normalmente en forma de una ecuación matemática ecuación matemática de primer grado de primer grado
» La validacion del modelo validacion del modelo de pronóstico, satisfaciendo el sentdo común sentdo común y pruebas pruebasestadísticas estadísticas mediante la representación aecuada del proceso que describa.
» No acepta externalidades externalidades de ningún tipo ( .oferta, .productividad, etc.)}
Muestra probabilística:
Muestra aleatoria simple: cada miembro de la poblacióntiene una probabilidad conocida e igual de ser escogido. »Muestra aleatoria estratificada: la población se divide engrupos mutuamente excluyentes (como grupos por edad) yse extraen muestras aleatorias de cada grupo.
Muestra por zona:
la población se divide en grupos mutuamente excluyentes (como manzanas de una ciudad) y se extrae una muestra de cada grupo para entrevistarla.
MERCADOS A MEDIR
» Mercado potencial
Mercado potencial es el conjunto de consumidores que manifiesta un nivel de interés suficiente por una oferta de mercado.
» Mercado disponible
Mercado disponible es el conjunto de consumidores que tiene interés, ingresos y acceso a una oferta de mercado específica.
» Mercado disponible calificado
Mercado disponible calificado es el conjunto de consumidores quetiene interés, ingresos, acceso y cualidades que concuerdan con la oferta de mercado en particular.
» Mercado meta
Mercado meta (mercado servido) es la parte del mercado disponiblecalificado que la empresa decide dirigirse.
» Mercado penetrado
Mercado penetrado es el conjunto de consumidores que está comprando el producto de la empresa.
• La información debe presentarse de la forma que más le convenga al preparador del proyecto (por zonas, por producto, por tipo o atributo del cliente, etc.)
• La calidad de la información determina la validez de los resultados de la proyección
• La elección del método correcto depende de la cantidad y calidad de los antecedentes disponibles
• La efectividad del método se evaluará en función de
– Precisión: cualquier error tendrá asociado un costo
– Sensibilidad: debe ser lo suficientemente dinámico o estable para afrontar las discontinuidades del mercado
– Objetividad: la información base para la proyección debe garantizar su validez y oportunidad en una situación histórica Métodos de proyección Métodos de proyección
• Cualitativos Cualitativos Investigación de mercado Investigación de mercado encuesta de intensión de compra Series de tiempo Series de tiempo
– medición de valores de una variables en el tiempo a intevalos espaciados uniformemente, el objetivo es determinar un patrón de comportamiento de la información histórica que posibilite la proyección futura de la variable
– Se distinguen cuatro componentes
» Tendencia Tendencia
» Factor cíclico Factor cíclico
» Fluctuaciones estacionales Fluctuaciones estacionales
» Variaciones no sistemáticas Variaciones no sistemáticas
Métodos de proyección (cont.) Métodos de proyección (cont.)
• Causales Causales
– Regresión Regresión
» lineal, exponencial, potencial, logaritmica, cuadrática, Gomportz, logística, etc.
– Insumo-producto ó coeficientes técnicos producto ó coeficientes técnicos
» identifica las relaciones interindustriales que se producen entre sectores de la economía, descomponiendo la demanda entre bienes finales e intermedios y establece sus relaciones utilizando los coeficientes técnicos
– Econométrico,
sus etapas son
» La identificación de variables variables respecto a las que se pueda presumir que influyen que influyen sobre la demanda sobre la demanda: pib, ingreso, tasa de natalidad, permisos de construcción, publicidad, X, M, etc.
» La selección de la forma en que vincule a las variables vincule a las variables causales con el comportamiento del mercado, normalmente en forma de una ecuación matemática ecuación matemática de primer grado de primer grado
» La validacion del modelo validacion del modelo de pronóstico, satisfaciendo el sentdo común sentdo común y pruebas pruebasestadísticas estadísticas mediante la representación aecuada del proceso que describa.
» No acepta externalidades externalidades de ningún tipo ( .oferta, .productividad, etc.)}
Muestra probabilística:
Muestra aleatoria simple: cada miembro de la poblacióntiene una probabilidad conocida e igual de ser escogido. »Muestra aleatoria estratificada: la población se divide engrupos mutuamente excluyentes (como grupos por edad) yse extraen muestras aleatorias de cada grupo.
Muestra por zona:
la población se divide en grupos mutuamente excluyentes (como manzanas de una ciudad) y se extrae una muestra de cada grupo para entrevistarla.
MERCADOS A MEDIR
» Mercado potencial
Mercado potencial es el conjunto de consumidores que manifiesta un nivel de interés suficiente por una oferta de mercado.
» Mercado disponible
Mercado disponible es el conjunto de consumidores que tiene interés, ingresos y acceso a una oferta de mercado específica.
» Mercado disponible calificado
Mercado disponible calificado es el conjunto de consumidores quetiene interés, ingresos, acceso y cualidades que concuerdan con la oferta de mercado en particular.
» Mercado meta
Mercado meta (mercado servido) es la parte del mercado disponiblecalificado que la empresa decide dirigirse.
» Mercado penetrado
Mercado penetrado es el conjunto de consumidores que está comprando el producto de la empresa.
Suscribirse a:
Entradas (Atom)
