PROYECCIONES EN VENTAS

1. DEFINICION

•La proyección de ventas la podemos ver como una proyección de la Demanda por ese bien, y una participación de la empresa (share) en ese mercado.

•El proyecto puede afectar el mercado (mover la oferta), o noPuede afectar la demanda.


•Uso de modelos económicos
•Simples
•Elasticidades
•Series temporales
•Complejos
•Equilibrio general
•Regresiones y modelos simultáneos

2. Proyección de Demanda

•Métodos de marketing

•Proyección de ventas por información de compradores

•Información de vendedores

•Información de “expertos”

•Encuestas de intención de compra

•Simulaciones de mercados

•Proyecciones de uso

•Modelos de ciclo de vida de producto (propios o copiados)

3. Proyecto - Estrategia

•El objetivo del proyecto debe de estar incluido en la estrategia de la empresa

•Las inversiones que se realicen deben de ser plenamente compatibles con la estrategia y el ambiente de negocios

•Las proyecciones de Ingresos y Costos, deben de ser acordes a la estrategia y al posicionamiento de la empresa en su sector

•El riesgo del proyecto es una valoración conjunta de estos elementos

4. Escenarios

•Por lo general debería ser el mismo grupo que arma la estrategia el que incluya las imágenes de futuro a considerar

•El evaluador debería solicitar al formulador que aporte información

•Se puede armar como un árbol, para analizar “caminos”, según ocurrencias y consecuencias (siempre asignando valores)

PROYECCIONES DE MERCADO

1. CARACTERISTICAS

• La información debe presentarse de la forma que más le convenga al preparador del proyecto (por zonas, por producto, por tipo o atributo del cliente, etc.)

• La calidad de la información determina la validez de los resultados de la proyección

• La elección del método correcto depende de la cantidad y calidad de los antecedentes disponibles

• La efectividad del método se evaluará en función de

– Precisión: cualquier error tendrá asociado un costo

– Sensibilidad: debe ser lo suficientemente dinámico o estable para afrontar las discontinuidades del mercado

– Objetividad: la información base para la proyección debe garantizar su validez y oportunidad en una situación histórica Métodos de proyección Métodos de proyección

• Cualitativos Cualitativos Investigación de mercado Investigación de mercado encuesta de intensión de compra Series de tiempo Series de tiempo

– medición de valores de una variables en el tiempo a intevalos espaciados uniformemente, el objetivo es determinar un patrón de comportamiento de la información histórica que posibilite la proyección futura de la variable

– Se distinguen cuatro componentes

» Tendencia Tendencia

» Factor cíclico Factor cíclico

» Fluctuaciones estacionales Fluctuaciones estacionales

» Variaciones no sistemáticas Variaciones no sistemáticas

Métodos de proyección (cont.) Métodos de proyección (cont.)

• Causales Causales

– Regresión Regresión

» lineal, exponencial, potencial, logaritmica, cuadrática, Gomportz, logística, etc.

– Insumo-producto ó coeficientes técnicos producto ó coeficientes técnicos

» identifica las relaciones interindustriales que se producen entre sectores de la economía, descomponiendo la demanda entre bienes finales e intermedios y establece sus relaciones utilizando los coeficientes técnicos

– Econométrico,

sus etapas son

» La identificación de variables variables respecto a las que se pueda presumir que influyen que influyen sobre la demanda sobre la demanda: pib, ingreso, tasa de natalidad, permisos de construcción, publicidad, X, M, etc.

» La selección de la forma en que vincule a las variables vincule a las variables causales con el comportamiento del mercado, normalmente en forma de una ecuación matemática ecuación matemática de primer grado de primer grado

» La validacion del modelo validacion del modelo de pronóstico, satisfaciendo el sentdo común sentdo común y pruebas pruebasestadísticas estadísticas mediante la representación aecuada del proceso que describa.

» No acepta externalidades externalidades de ningún tipo ( .oferta, .productividad, etc.)}

Muestra probabilística:

Muestra aleatoria simple: cada miembro de la poblacióntiene una probabilidad conocida e igual de ser escogido. »Muestra aleatoria estratificada: la población se divide engrupos mutuamente excluyentes (como grupos por edad) yse extraen muestras aleatorias de cada grupo.

Muestra por zona:

la población se divide en grupos mutuamente excluyentes (como manzanas de una ciudad) y se extrae una muestra de cada grupo para entrevistarla.

MERCADOS A MEDIR

» Mercado potencial

Mercado potencial es el conjunto de consumidores que manifiesta un nivel de interés suficiente por una oferta de mercado.

» Mercado disponible

Mercado disponible es el conjunto de consumidores que tiene interés, ingresos y acceso a una oferta de mercado específica.

» Mercado disponible calificado

Mercado disponible calificado es el conjunto de consumidores quetiene interés, ingresos, acceso y cualidades que concuerdan con la oferta de mercado en particular.

» Mercado meta

Mercado meta (mercado servido) es la parte del mercado disponiblecalificado que la empresa decide dirigirse.

» Mercado penetrado

Mercado penetrado es el conjunto de consumidores que está comprando el producto de la empresa.

POBLACION, ELEMENTOS Y CARACTERES

Es obvio que todo estudio estadístico ha de estar referido a un conjunto o colección de personas o cosas. Este conjunto de personas o cosas es lo que denominaremos población.

Las personas o cosas que forman parte de la población se denominan elementos. En sentido estadístico un elemento puede ser algo con existencia real, como un automóvil o una casa, o algo más abstracto como la temperatura, un voto, o un intervalo de tiempo.

A su vez, cada elemento de la población tiene una serie de características que pueden ser objeto del estudio estadístico. Así por ejemplo si consideramos como elemento a una persona, podemos distinguir en ella los siguientes caracteres:

Sexo, Edad, Nivel de estudios, Profesión, Peso, Altura, Color de pelo, Etc.

Luego por tanto de cada elemento de la población podremos estudiar uno o más aspectos cualidades o caracteres.

La población puede ser según su tamaño de dos tipos:

Población finita: cuando el número de elementos que la forman es finito, por ejemplo el número de alumnos de un centro de enseñanza, o grupo clase.

Población infinita: cuando el número de elementos que la forman es infinito, o tan grande que pudiesen considerarse infinitos.. Como por ejemplo si se realizase un estudio sobre los productos que hay en el mercado. Hay tantos y de tantas calidades que esta población podría considerarse infinita.

Ahora bien, normalmente en un estudio estadístico, no se puede trabajar con todos los elementos de la población sino que se realiza sobre un subconjunto de la misma. Este subconjunto puede ser una muestra, cuando se toman un determinado número de elementos de la población, sin que en principio tengan nada en común; o una subpoblación, que es el subconjunto de la población formado por los elementos de la población que comparten una determinada característica
Variables y atributos.

Como hemos visto, los caracteres de un elemento pueden ser de muy diversos tipos, por lo que los podemos clasificar en: dos grandes clases:

1. Variables Cuantitativas.

2. Variables Cualitativas o Atributos.

Las variables cuantitativas son las que se describen por medio de números, como por ejemplo el peso, Altura, Edad, Número de Suspensos…

A su vez este tipo de variables se puede dividir en dos subclases:

Cuantitativas discretas: Aquellas a las que se les puede asociar un número entero, es decir, aquellas que por su naturaleza no admiten un fraccionamiento de la unidad, por ejemplo número de hermanos, páginas de un libro, etc.

Cuantitativas continuas: Aquellas que no se pueden expresar mediante un número entero, es decir, aquellas que por su naturaleza admiten que entre dos valores cuales quiera la variable pueda tomar cualquier valor intermedio, por ejemplo peso, tiempo. etc.

No obstante en muchos casos el tratamiento estadístico hace que a variables discretas las trabajemos como si fuesen continuas y viceversa.

Los atributos son aquellos caracteres que para su definición precisan de palabras, es decir, no le podemos asignar un número. Por ejemplo Sexo Profesión, Estado Civil, etc.

A su vez las podemos clasificar en:

Ordenables: Aquellas que sugieren una ordenación, por ejemplo la graduación militar, El nivel de estudios, etc.

No ordenables: Aquellas que sólo admiten una mera ordenación alfabética, pero no establece orden por su naturaleza, por ejemplo el color de pelo, sexo, estado civil, etc.

MEDIDAS DE DISPERSION

Las medidas de dispersión son índices que se utilizan para describir una distribución de frecuencias a partir de la variación de los valores obtenidos. Los índices más utilizados son el rango, la varianza y la desviación estándar.

1) El Rango: Índice conocido como recorrido. Se le define como la diferencia existente entre la puntuación mayor y la menor en una serie de datos. Tiene como desventaja que solo toma en cuenta para su cálculo las puntuaciones extremas, es decir la mayor y la menor omitiendo el resto de los datos u observaciones. Debido a lo anterior no es una medida confiable dado que se obtiene prácticamente por inspección.

2) La Varianza: La varianza es una medida de variabilidad que toma en cuenta el 100 % de las puntuaciones de manera individual.

X2S

N

Donde:

Varianza.= 2s

Suma de = S

Desviación de las puntuaciones de la media (X – X)=X2

N = Número de casos.

3) La Desviación Estándar: Dada la dificultad inherente de interpretar el significado de una varianza en virtud de que expresa valores elevados al cuadrado, para efectos de investigación es más adecuado utilizar la desviación estándar o desviación típica, definida como la raíz cuadrada de la varianza.

Donde:

Suma de los cuadrados de cada puntuación = X2S

Suma de las puntuaciones elevadas al cuadrado = )X2S(

N = Número de casos.

MEDIDAS DE TENDENCIA CENTRAL

Las medidas de tendencia central son útiles para encontrar indicadores representativos de un colectivo de datos. Los tres métodos que permiten obtener el punto medio de una serie de datos son la media, la mediana y la moda.

1). Media Aritmética: Medida de tendencia central que se define como el promedio o media de un conjunto de observaciones o puntuaciones. En aquellas situaciones en que la población de estudio es pequeña suele utilizarse la media poblacional mediante la expresión:

N
Donde:

= media poblacional m

Xi = Sumatoria de las puntuaciones

N = Número de casos

En cambio si la población de estudio es muy numerosa se procede a obtener la media maestral definida matemáticamente por la expresión:

N
Donde:

= media muestran X

Xi = Sumatoria de las puntuacionesS

N = Número de casos

2). La Moda: En una serie de puntuaciones se denomina moda a la observación que se presenta con mayor frecuencia.

Para obtener la moda a partir de una distribución de frecuencias agrupadas se utiliza la expresión:

Donde:
Mo = Moda

Lmo = Límite inferior del intervalo de clase modal

Da = Diferencia entre la frecuencia de la clase modal y la de la clase que la
Precede.

Db = Diferencia entre la frecuencia de la clase modal y la de la clase que l
La sigue.

i = Intervalo de clase.

3).La Mediana: También conocida como media posicional en virtud de que se localiza en el centro de un conjunto de observaciones presentadas en una serie ordenada de datos. La posición central de la mediana se obtiene mediante la expresión matemática.

N + 1

2

Donde:

PMd = Posición de la Mediana

N = Número de casos

.
El procedimiento para obtener la mediana a partir de una distribución de
Frecuencias simple o agrupada requiere de aplicar la expresión:

Donde:

Md = Mediana

N = Número de casos.

FA = Frecuencia agrupada.

FS = Frecuencia del intervalo adyacente superior.

ESTADISTICA DESCRIPTIVA

La estadística descriptiva permite organizar y presentar un conjunto de datos de manera que describan en forma precisa las variables analizadas haciendo rápida su lectura e interpretación.
Entre los sistemas para ordenar los datos se encuentran principalmente dos:

a) la distribución de frecuencias
b) la representación gráfica.

Estos sistemas de organización y descripción de los datos permiten realizar un análisis de datos uní variado, Bivariado o trivariado, dependiendo de los objetivos y de la naturaleza de la investigación que se realiza.

Distribución de Frecuencias:

Comúnmente llamada tabla de frecuencias, se utiliza para hacer la presentación de datos provenientes de las observaciones realizadas en el estudio, estableciendo un orden mediante la división en clases y registro de la cantidad de observaciones correspondientes a cada clase. Lo anterior facilita la realización de un mejor análisis e interpretación de las características que describen y que no son evidentes en el conjunto de datos brutos o sin procesar. Una distribución de frecuencias constituye una tabla en el ámbito de investigación.

TIPÒS DE DISTRIBUCION DE FRECUENCIAS

La distribución de frecuencias simple:

Es una tabla que se construye con base en los siguientes datos: clase o variable (valores numéricos) en orden descendente o ascendente, tabulaciones o marcas de recuento y frecuencia. se procede a organizarlos en forma ascendente o descendente y se tiene en orden descendente:
Cuando se pretende “... determinar el número de observaciones que son mayores o menores que determinada cantidad se utiliza la distribución de frecuencias agrupadas también conocida como distribución de frecuencias acumuladas. La distribución de frecuencias agrupadas es una tabla que contiene las columnas siguientes: intervalo de clase, puntos medios, tabulación frecuencias y frecuencias agrupadas.

Los pasos para diseñarla son:

1 Se localizan el computo mas alto y el mas bajo de la serie de datos.

2 Se encuentra la diferencia entre esos dos cómputos.

3 La diferencia obtenida se divide entre números nones tratando de encontrar un cociente cercano a 15 pero no mayor. Lo anterior indica cuantas clases va a tener la distribución de frecuencias agrupadas y cuál va a ser la magnitud del intervalo de clase.

4 Se determina el primer intervalo de clase y posteriormente se van disminuyendo los límites del intervalo de clase de acuerdo al valor de la magnitud establecida previamente.

Representación Gráfica:

A partir de la distribución de frecuencias se procede a presentar los datos por medio de gráficas. La información puede describirse por medio de gráficos a fin de facilitar la lectura e interpretación de las variables medidas. Los actuales sistemas computacionales como Excel, Lotus Smart Suite, Minitab, SAS-PC, Stath Graph, entre otros permiten obtener representaciones gráficas de diversos conjuntos de datos. Las gráficas pueden ser tipo histograma, polígono de frecuencias, gráfica de series de tiempo, etc.

1). Histograma: El histograma es una gráfica de barras que permite describir el comportamiento de un conjunto de datos en cuanto a su tendencia central, forma y dispersión.

1 Se trazan los ejes horizontal y vertical.

2 Se registran marcas equidistantes sobre ambos ejes.

3 Se marcan los puntos medios de cada intervalo de clase sobre el eje horizontal.

2). El Polígono de Frecuencias: Un método ampliamente utilizado para mostrar información numérica de forma gráfica es el polígono de frecuencia o gráfica de línea. La construcción es similar a la del histograma pero la diferencia radica en que para indicar la frecuencia solo se utiliza un punto sobre el punto medio de cada intervalo.

1 Se trazan los ejes horizontal y vertical.

2 Se registran marcas equidistantes sobre el eje horizontal y se anotan debajo de cada una de ellas los puntos medios de los intervalos de clase en un orden de menor a mayor.

3 Se registran marcas equidistantes sobre el eje vertical y se anotan a la izquierda de cada una de ellas las frecuencias en orden ascendentes. A partir de ellas se diseña la cuadrícula del espacio enmarcado, trazando las abscisas y ordenadas.

4 Se representa con puntos las frecuencias de cada intervalo de clase. Se toma en cuenta el punto medio de cada intervalo de clase como base y las frecuencias como altura.

5 Se unen con línea gruesa los puntos así determinados.

6 Se registra el título expresando en resumen el asunto o cuestión sobre la que informa la gráfica.


3). Gráfica de Series de Tiempo: Es una gráfica de línea en la que la línea horizontal representa el tiempo. Es utilizada para representar tendencias como puede ser el tipo de cambio peso-dólar, el índice de precios al consumidor, etc.

Los anteriores elementos de estadística descriptiva son utilizados en investigación para diseñar tablas y figuras que presenten de manera resumida y organizada en conjunto de datos obtenidos mediante la observación y medición de las variables estudiadas.

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

1. Definición:

Medida de que tan sensible es una variable económica con respecto a otra a la cual se refiere.

Indicador de la respuesta de los consumidores frente al cambio del precio.

2. Elasticidad en el precio:

Variación hacia el alza de los precios, disminución de las cantidades demandadas.

Dicha variación depende del tipo de producto, necesidad que satisfacen y rango de precios en que se mueve.

Respuesta o sensibilidad de los consumidores a un cambio en el precio del producto.

Proporción existente entre:

Modificación porcentual de la cantidad demandada
Modificación porcentual del precio del producto

Precio y la cantidad al ser inversamente proporcionales el coeficiente será con signo negativo.

3. Tipos De Elasticidad

3.1 Demanda Elástica:

Se origina cuando el coeficiente es mayor a 1 respecto al precio del mismo.

Cambio porcentual en el precio, cambio porcentual mayor en las unidades.

3.2 Demanda Inelástica:

Cambio porcentual en el precio da lugar a un cambio porcentual menor en la demanda, coeficiente menor que uno.

3.3 Demanda Unitaria:

Se presenta cuando el cambio porcentual entre el precio y la demanda de un producto son exactamente iguales, coeficiente igual a 1.

3.4 Demanda Perfectamente Elástica e Inelástica:

No se produce ningún tipo de cambio en las cantidades pese a la variación de precios, coeficiente igual a cero.

3.4.1 Demanda Perfectamente Elástica:

Reducción en el precio (mínima) induce a un incremento en el consumo de dicho producto desde cero hasta la cantidad que se puede adquirir.

3.4.2 Demanda Perfectamente Inelástica:

La cantidad demandada es completamente insensible al precio.

4. Elasticidad Cruzada:

Mide como evoluciona y se modifica la demanda de un bien cuando cambia el precio de otro.

Se calcula dividiendo la variación porcentual o cambio en la cantidad de un bien por la variación porcentual de un segundo bien.

CONCEPTOS GENERALES

1. Ingreso Marginal:

Cambio en el ingreso total, producido cuando la cantidad vendida se incrementa una unidad, es decir al incremento del ingreso total, se supone la venta adicional de una unidad de un determinado bien.

1.1 Función:

Es expresada como la derivada del ingreso total respecto a la cantidad.

IM= dit/ dq = dp/dq * q + dq/ dq * p = p+q * dp/dq

2. Utilidad Marginal

Utilidad que un consumidor le otorga a un bien consumido, utilizar un bien o un servicio genera cierta utilidad la cual depende de las perspectivas de cada consumidor, lo que la hace subjetiva.

Cuando un producto es abundante su utilidad marginal es baja, al contrario, cuando un producto es escaso su utilidad es mayor.

3. Costo Marginal:

Costo total necesario para producir una unidad adicional del bien.

PUNTO DE EQUIILIBRIO

Punto De Equilibrio

1. Definición

Interacción entre la de manda y oferta, expresa entre otras cosas:

1- Cantidad que los individuos dentro de un sistema económico están dispuestos a adquirir y demandar.

2- Cantidad que otros individuos están dispuestos a producir o vender.

El modelo de oferta y demanda se completa cuando se establece un acuerdo entre compradores y vendedores.

Por lo tanto la operación solo es efectiva cuando demandantes y oferentes logran un acuerdo y realizan una transacción económica encontrando el precio que mas satisface sus expectativas.

Las fuerzas y mecanismos del mercado conducen mediante las leyes de oferta y demanda a un precio de equilibrio capaz de amortizar el conflicto entre productores, demandantes y consumidores.

1.1 Precio De Equilibrio:

Precio al cual están dispuestos a realizar una transacción, por una determinada cantidad del producto entre el productor y el comprador.

En una economía de libre empresa, los precios son determinados en las intersecciones de la curva de la demanda y de la oferta del producto.

1.1.1 Función:

La función del precio de equilibrio es evitar un exceso o escasez de un producto en el mercado a través de los sistemas de producción, igualando la cantidad ofrecida con la demanda.

En una economía de libre empresa, los precios de los productos son determinados en las intersecciones de las curvas de la demanda y de la oferta del mercado del producto.

Partiendo del mercado de competencia perfecta, el precio de equilibrio será determinado por la libre manifestación de la oferta y la demanda en los demás tipos de mercado, ninguna empresa o persona individual determina el precio.

Cuando el precio es igual al del equilibrio y la cantidad comprada y vendida es igual a la cantidad de equilibrio se dice que existe equilibrio de mercado.


1.2 Determinación del precio de equilibrio:

El precio de equilibrio no es sencillo de determinar por la heterogeneidad y tendencia al cambio en las preferencias de compradores y vendedores así como las diferentes circunstancias en el sistema económico que genera una dinámica en el proceso de determinar precios.

La relación entre la oferta y la demanda es la que lleva a determinar al precio en el sistema económico, y actúan como organizadores de actividades.

En un sistema de libre empresa, a precios mas altos la cantidad donde demanda es menor que la ofrecida y el excedente resultante empujara hacia abajo hasta lograr el equilibrio.

Q = Cantidad D = Demanda O = Oferta

QD > QO Escasez precio aumenta

QD < qd =" QO">

1.4 Formulas Generales

(Punto de equilibrio en cantidades

(Punto de equilibrio en ventas)

INGRESOS, COSTOS, UTILIDAD Y PUNTO DE EQUILIBRIO

1. Ingreso

El ingreso es el valor bruto obtenido en un periodo de tiempo determinado, por concepto de ventas o prestación del servicio; el ingreso no contempla costos o gastos que se incurren para obtenerlos.

1.2 Dinámica

A menor precio menor ingreso y viceversa


2. Utilidad

Diferencia resultante de restar a los ingresos, todos los costos y gastos que se ha incurrido en un periodo; la utilidad es lo que realmente gana la empresa en un periodo de tiempo.

1.2 Dinámica

1- Mayor ingreso que gastos utilidad
2- Menor ingreso que gastos perdida


3. Costos

3.1 Costos Fijos: Son aquellos que no cambian aunque los volúmenes de producción cambien, se encuentran en función del tiempo.

3.2 Costos Variables: Son aquellos que cambian cuando hay diferentes niveles de producción, no se incurre en estos costos cuando no hay producción, se encuentran en función de la cantidad.

3.4 Costos Totales: Sumatoria de los costos fijos y costos variables, representa todo lo que cuesta producir un artículo, se encuentran en función del tiempo y la cantidad.


4. Punto De Equilibrio:

Volumen mínimo de ventas para comenzar a obtener utilidades. Cifra para cubrir costos y gastos y así no obtener ganancia o pérdida.

El punto de equilibrio además de ayudar a analizar la información, también es una útil herramienta para la toma de decisiones, fijación de precios y análisis de costos, gastos e ingresos.

OFERTA

OFERTA

1. Definición

Relación entre el comportamiento de los productores, reflejando la disposición de ofrecer bienes o servicios de un reconocimiento expresado en un precio.

La oferta de cada articulo se define como las diferentes cantidades que el productor esta dispuesto o en condiciones de ofrecer en función de los precios del mercado en relación con el tiempo.

El precio para el productor es el que determina el ingreso que le permite cubrir los costos de producción o adquisición y las ganancias esperadas.

Cuando los precios suben, los productores se motivan a ofrecer mayor cantidad de productos.

1.2 Ley de la oferta

Establece que existe una relación directa entre la variación en la cantidad ofrecida, frente a la modificación de precios, para los productores el precio representa ingreso, por lo que un precio elevado estimula a los productores a aumentar su producción y a los vendedores a ofrecer mas.

En resumen:

Entre mas alto sea el precio mayor será la cantidad ofrecida, permaneciendo otros factores constantes.

1.2.1 Curva de la oferta

Representación grafica que muestra la cantidad total de un producto, que lo productores están dispuestos a producir y vender, en un periodo de tiempo, a diversos precios, cuando los demás factores de la oferta permanezcan constantes.


1.3 Determinantes De La Oferta

Ø Numero de empresas potenciales actas o vendedores en el mercado

Si lo demás es constante, mayor número de proveedores, mayor oferta, esto provocara un desplazamiento de la curva a la derecha, por el contrario, una reducción de ofertantes provocara un desplazamiento hacia la izquierda.

Ø Costos de insumos y recursos

Los mayores precios de estos elevan el costo de producción y a ciertos niveles reducen el beneficio del productor, reduciendo la oferta, a si mismo un descenso en el precio de los insumos incrementa la oferta.

Ø La Tecnología

El mejoramiento tecnológico, reduce el consumo de recursos permitiendo una mayor producción a menor costo.

Ø Duración de bienes producidos

Si un bien puede almacenarse por largos periodos, puede guardarse en caso de que los precios no sean favorables, reduciendo la oferta, a si mismo su oferta aumentara cuando el precio lo haga.


Ø Expectativas sobre la evolución de la demanda y precios futuros

La expectativa sobre si un bien aumentara su precio a futuro entonces es posible que se reduzca su oferta hasta que el precio aumente.


1.4 Cambios o desplazamientos de la curva de oferta

Los cambios en la cantidad ofrecida y los cambios en la oferta tienen una mecánica similar al de la demanda.


1.4.1 Cambio en la cantidad

Desplazamiento de un punto sobre la curva estable, ocasionado únicamente por cambios en el precio de un producto especifico que se esta analizando.

1.4.2 Cambio en la oferta

Significa una modificación de toda la curva hacia la derecha o hacia la izquierda causada por uno o más determinantes de la oferta.


En resumen:

Incremento de la oferta = Desplazamiento a la derecha

Disminución de la oferta = Desplazamiento a la izquierda

DEMANDA

1. CONCEPTO:

El modelo de oferta y demanda se centra en el análisis de mercados con competencia perfecta, es decir aquellos en los que hay gran número de compradores y vendedores y se comercializan mercancías por lo general homogéneas.



(fig- 01)




1.1 CONCEPTO DE DEMANDA

Comportamiento de los compradores

Relación de las variables económicas


(fig - 02)


1.2 LEY DE LA DEMANDA

Comportamiento modelo caracterizado por la relación inversa entre las cantidades demandadas y el precio.


(fig- 03)

CONSIDERACION

Dado que el precio no el único factor en la decisión de compra; solo cuando variables como el ingreso, moda, gustos, preferencias y existencias se mantienen constantes se podrá saber si el precio esta determinando la demanda.


1.2 LA TABLA DE LA DEMANDA

Indica las cantidades que podrían y estarían dispuestos a demandar todos los consumidores por unidad de tiempo, según los diferentes niveles de precios y la tendencia constante de las demás variables.

1.2.1 LA CURVA DE LA DEMANDA

Representación grafica de la tabal de la demanda, definida como el trazo de los diferentes puntos que relacionan los precios de un bien y las cantidades compradas a cada nivel de precios por todos y cada uno de los compradores potenciales del producto.






(fig-04)

CONSIDERACION

La curva de la demanda tiene una pendiente decreciente o negativa, la cual se inclina hacia abajo indicando la relación inversa entre precio y cantidades.


1.3 CAMBIOS EN LA CANTIDAD DE LA DEMANDA CONTRA CAMBIOS EN LA DEMANDA

CONSIDERACION

La posición de cualquier curva de la demanda en un grafico cuyas coordenadas sean el precio y la cantidad, estará en función de otras determinantes, que ocasionan un desplazamiento en la curva u alteración positiva o negativa.





(fig-05)





(fig-06)

1.4 DETERMINANTES DE LA DEMANDA


1.4.1 INGRESO O PODER ADQUISITIVO

En la mayoría de los bienes, un aumento de los ingresos da lugar a un aumento en la demanda, e inversamente la demanda disminuye al disminuir los ingresos.

1.4.2 LOS PRECIOS DE OTROS BIENES RELACIONADOS

Un cambio de un bien en el precio, puede llegar a producir un aumento o disminución en el consumo de otro, este hecho depende si el bien es sustituto o complementario


(fig-07)

1.4.3 LOS GUSTOS, ACTITUDES, PREFERENCIAS O CIRCUNSTANCIAS

Un cambio favorable en los gustos o preferencias de los consumidores lleva a un incremento en la demanda de ciertos productos; La moda es un buen ejemplo cuando por diversas circunstancias el cliente se vuelca al consumo de otros productos u artículos. La incidencia del cambio sobre la demanda posee la misma mecánica.

1.4.4 DIMENSIONES DEL MERCADO

Si el numero de consumidores aumenta o disminuye a si mismo lo hará la demanda d ciertos artículos generando repercusiones en el mercado; por lo general esto puede obedecer a eventos de tipo social que ejercen incidencia sobre hábitos del cliente.

1.4.5 EXPECTATIVAS DE LA EVOLUCION DE LA OFERTA, PRECIOS RELATIVOS FUTUROS INGRESOS

Cuando se espera disminución en precios o en ingresos, reduciendo la demanda

(fig- 08)

(fig-09)

GENERALIDADES

1- Desplazamiento positivo hacia la derecha
2- Desplazamiento negativo hacia la izquierda

TEORIA BASICA DEL MERCADEO

¿QUÉ ES MERCADEO?

Es el proceso de influir en las transacciones de intercambio voluntarias que se llevan a cabo entre productor y consumidor. Dicho proceso incluye la comunicación y requiere de un mecanismo o sistema para realizar el intercambio, del los productos del mercadólogo (persona que realiza el mercadeo) por algo de valor.

Es importante estudiar variables sociales y económicas que condicionan el proyecto, aunque parezcan ajenas a este y recopilar información y análisis de antecedentes que permitan determinar la conveniencia o no de ofrecer un bien o servicio para satisfacer una necesidad.

Importancia del Mercadeo

Toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea grande o pequeña requieren "mercadear" sus productos o servicios. No hay excepción. No es posible que se tenga éxito en una actividad comercial sin Mercadeo.Naturalmente, no es lo mismo Procter & Gamble, General Motors, o Pepsi Cola, que una empresa que produce y vende artículos de cuero, para consumo local, en una pequeña y alejada localidad.

Evolución del concepto

El concepto de mercadeo ha ido modificándose de una orientación masiva, a lo que se ha dado en llamar mercadeo uno a uno (one-to-one). El mercadeo, como todo proceso, es dinámico y cambia, se modifica constántemente. Este proceso, pese a lo que se crea, no ha ocurrido al mismo tiempo en todos los países, o regiones del mundo.

FASES:

1. Orientación a la Producción.

2. Orientación a las Ventas.

3. Orientación al Mercado.

4. Mercadeo Orientado al Cliente.

1. Orientación a la Producción

Desde 1800 hasta los año 1920, las empresas en Europa y EE.UU. mostraban una clara orientación a la producción. Dado que todo lo que se produjera era consumido de inmediato, la manufactura determinaba las características de los productos.No era necesario comercializar para vender. Todo se consumía de inmediato, fuera lo que fuera lo que se producía.El consumidor no tenía tiempo de seleccionar ni forma, ni color, tomaba cualquier cosa. La demanda superaba la oferta.

2. Orientación a las Ventas

A partir de la crisis del año 1920, donde la capacidad de compra se redujo al mínimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el Mercado.Muchos de esos productos no tuvieron éxito, otros tuvieron éxito momentáneo. Se comienza a dar gran importancia a las ventas, como generador de ingresos. Se desarrollan técnicas destinadas a vender. (De aquí se origina la confusión corriente de los conceptos venta y mercadeo).

3. Orientación al Mercado

Los procesos de comercialización fueron analizados por las Universidades Americanas, Harvard en especial, y poco a poco se ha ido desarrollando toda una serie de teorías, para asegurar el éxito de cualquier actividad comercial.El concepto que dió origen al Mercadeo o Marketing (1950, Harvard, Teodore Levitt)), fué el de orientar los productos al Grupo de Compradores (Mercado Meta) que los iba a consumir o usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos de promoción a las masas (mass marketing), por medio de los medios masivos que comienzan a aparecer (cine, radio, televisión).

4. Mercadeo Orientado al Cliente

A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientado al cliente, y se comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular, con la utilización de complejos sistemas informáticos capaces de identificar clientes específicos y sus necesidades concretas. Los segmentos se van reduciendo hasta llegar a grupos meta altamente determinados, casi personas concretas, con nombre y apellido.Estos es dando a cada cual lo suyo. Este nuevo paso lo impulsa y permite la creación de nuevas, su reducción de precio y la globalización de la economía.